一、填空题
1． 一般讲，美国谈判手性格 外露 ， 坦率 ， 热情自信 ， 追求物质上的实利 。
2． 对美国谈判手的思维对策有四个 利用性格优势 ， 利用心理特征 ， 以实 对实 ， 巧用其大 。
3． 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： 以严谨求效益 ， 以柔克刚 ， 以理克刚 。
4． 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： 珍惜友情 ， 研究历史 ， 慎立文件 ， 巧借外力 。
5． 日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： 激将让利 ， 官高一级 ， 依阵进退 ， 友谊有价 ， 吃大舍小 ， 利虑远近 。
6． 谈判策略的作用有： 起好锚 ， 稳好舵 ， 撑好帆 ， 管好人 ， 靠好岸 。
7． 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 对象 ， 内容 ， 阶段 ，
组织 。
8． 策略运用时，其过程包括 启动 ， 运行 ， 结束 等三个阶段。
二、单项选择题
1．磨时间在运用时应注意( B )。
A．态度温和，讲话幽默。 B．态度温和，避免闲扯。
C．会找话茬，讲话艺术。
2．空城计运用时应注意( B )。
A．时机，份量，对象。 B．背景，灵活，认真。
C．道具，对象，灵活。
3．欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。
A． 立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B． 不怕纵，留有余地，态度自然
C． 立足擒，不怕纵，松紧适度。
4．最后通牒使用时应注意( B )。
A． 通牒明确， 不怕破裂。
B． 令人可信， 不可滥用。
C． 及时通牒，说法平和。
5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意(C )。
A． 真切和强度。
B． 看对象和演技。
C．适度和准备防手。
6．运用步步为营策略时主要突出( C )。
A． 顽强
B． 利益
C．说理
7．激将法使用时应注意( B )。
A．态度和话题。 B．话题和用语。
C．对象与时机。
8．打虚头策略运用时应注意( A )。
A．抓准虚头，打虚头要坚决。 B．坚决而有成果。
C．准而狠。
9．反间计运用时应注意( C )。
A．挑拨的方法和效果。 B．善于搬弄和利用时机。
C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
10．运用谈判升格策略时，应注意( C )。
A．提前汇报，共同出席。 B．随时汇报， 准备方案，共同出席。
C． 运用时间， 不可滥用， 准备气氛。
三、名词解释
1、策略： 1. 可以实现目标的方案集合；2. 根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3. 有斗争艺术，能注意方式方法。
2、影子战：是一种以虚为主、以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方，使其接受自己的条件。影子战实际上是一种信息陷阱。
3、空城计：指在危急处境下，掩饰空虚，骗过对方的高明策略。比喻掩盖自己力量的不足,以使对方迷惑或后退,有时也有贬义
4、推理：由一个或几个已知的判断（前提），推导出一个未知的结论的思维过程。
四．案例分析
案例分析：
某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“
不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。
分析题：
1、案例中，谁在做小结？以何种形式做小结
案例中，刘女士在做小结？以口头谈判形式做小结
2、小结达到目的吗？，它符合小结的哪些规则
小结没有达到目的
它符合商务谈判的基本原则 ：一、合作原则二、互利互惠原则三、立场服从利益原则四、对事不对人原则五、坚持使用客观标准原则六、遵守法律原则
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