一． 填空题(20分)
1、 国际商务谈判的定义包含了三个部分———、————和————。
2、 谈判若按照谈判地点可以分为三类————、————和————。
3、 国际商务谈判的基本程序应该包括————、————、————、————、————、————、————等七个阶段。
4、 谈判主持人的职责有————、————、————和————。
5、 单一策略启动时，分为三部————、————和————。
二、 选择题(每题3分,共12分)
1、 所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。
1）要求谈清楚 2）谈出结果
3）划分责、权、利
2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）
1）成交 2）终止
3）破裂 4）僵持
3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ ）。
1）主谈人 2）谈判组长
3）辅助人员 4）领导
4、谈判主持人的职责要求是（ ）
1） 要追求最大利益，更要追求妥协的满足
2） 因势利导，把握全局
3） 把握谈判主要要素，达成谈判标的
三、名词解释(每题4分,共20分)
1、 价格解释
2、 探询
3、 国际商务谈判
4、 特殊谈判
5、 散射思维
四、 问答题(每题10分,共30分)
1、 先期探询时，如何制造“冷与热”？
2、 谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？
3、 选用各种策略时，应该分别注意什么？
五、 综合论述题(18分)
谈谈你对商务谈判策略的认识。（要求：结合所学知识及你对这一问题的认识来回答，不低于350字）
测试题答案（一）
一、 填空题(20分)
1、 国际 商务 谈判
2、 客座谈判 主座谈判 客主座轮流谈判
3、 探询 准备 谈判 小结 再谈判 终结 重建谈判
4、 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点
5、 选择针对目标 编制相应理由 端给对方
二、选择题(每题3分,共12分)
1、C 2、D 3、D 4、A
三 、名词解释9每题4分,共20分)
1、 是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于以明确的总称。
2、 是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作。
3、 就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
4、 指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。
5、 指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫描的思维形式。
四、 问答题(每题10分,共30分)
1、“冷”与“热”的控制点是探询方式的用语及次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上，保持平衡尤为重要；此外，把握好探询的次数也是个重要的问题。
2、应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。
3、1）对象（包括地位、经验、态度、性格）
2）内容
3）阶段
五、论述题(18分)
结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题的认识自由发挥。
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